"Coloco 40% em cima do custo" parece uma regra segura. Não é: 40% de markup não dá 40% de lucro. Esse é um dos erros mais caros em empresas de serviço, porque o dono acredita ter uma margem que, na prática, não existe.
Definições
- Markup: percentual aplicado sobre o custo para chegar ao preço. Preço = custo × (1 + markup).
- Margem de lucro: parte do preço de venda que sobra como lucro. Margem = lucro ÷ preço.
O problema
Custo de R$ 100 com markup de 40% gera preço de R$ 140. O lucro é R$ 40, mas a margem é 40 ÷ 140 = 28,6%. Se você planejava 40% de margem, entrega menos de 30%. E isso antes do imposto.
- Custo de R$ 100: markup de 40% dá preço de R$ 140 e margem real de 28,6%. Para ter 40% de margem, o preço precisa ser R$ 166,67.
- Custo de R$ 200: markup de 40% dá preço de R$ 280 e margem real de 28,6%. Para ter 40% de margem, o preço precisa ser R$ 333,33.
A fórmula correta
Preço = custo ÷ (1 − imposto − margem)
Com custo de R$ 123,90, ISS de 3% e margem de 40%, o preço é 123,90 ÷ 0,57 = R$ 217,37. Se em vez disso você aplicar markup de 40% sobre o custo (R$ 173,46), o lucro após imposto é de R$ 44,36, ou 25,6% de margem. São mais de 14 pontos percentuais perdidos por causa de uma conta errada. Confira na calculadora de preço.
Por que o imposto entra no divisor
O ISS (ou o imposto do Simples) incide sobre o preço cobrado, não sobre o custo. Por isso ele "come" parte do preço antes de sobrar lucro e precisa ser descontado junto com a margem. Deixá-lo fora da conta é como pagar o imposto do próprio bolso.
Qual margem usar?
Depende do porte, da concorrência e do tipo de contrato. Como ponto de partida, muitas empresas trabalham com 30% a 40% de margem sobre o preço em serviços avulsos e aceitam margens menores em contratos recorrentes de grande volume, desde que o custo esteja bem medido. Ajuste com dados: acompanhe a margem real por serviço e por cliente.
Como conferir se o preço funciona
- Calcule o custo real do último mês (mão de obra, produtos, equipamentos, deslocamento).
- Some o imposto pago.
- Compare com o faturamento: o que sobrou dividido pelo faturamento é a sua margem real.
- Se ela estiver abaixo do planejado, revise preços, tempos e custos antes de captar mais clientes.
Veja também como calcular o custo por hora do técnico e ISS para empresas de limpeza.
No LimpFlow
Cada serviço mostra custo, tributos, preço para a margem desejada e lucro líquido. Você enxerga na hora se o preço do orçamento sustenta a margem. Conheça o sistema.